【女性に商品を売りたい方必見】女性の価値観に合わせた訴求方法

女性に商品を売りたいあなたに、女性の価値観に合わせた訴求方法をお伝えします！
本記事は、株式会社グローアップマーケティング代表取締役である谷本理恵子著作「プリンセスマーケティング」の内容を要約したものです。
本書では7つの大原則とありましたが、本記事では女性に特化した2つの基本的原則と2つの購買的原則にまとめました！
また、本を読んでも男性の私にとっては「本当か？」と思うような内容がいくつもありましたので記事を書いた後、女性の方に読んでいただき共感を得られたものを載せております！
最後に具体的な訴求方法も３つ紹介していますので「手っ取り早く女性に売る方法を知りたい」という方はまとめの「訴求方法３選」を読んでください^^
「基礎や根拠も知りたい」という方や「面白そうだな」と思って来て下さった方は、2つの基本原則を読んでいただき、面白ければ最後まで読んでください！

【2つの基本原則】

①女性の価値観(シンデレラから考える)

結論から述べると女性は、新しい世界で自分らしく生きるという自己満足(主観的な満足)を求めています。
今の姿は仮の姿であり、ちょっとしたきっかけがあれば理想の姿(本来の自分)になれると考えているのです。

シンデレラはお城の舞踏会に行けず家で掃除をしていましたが、ちょっとした魔法で王女様に戻ります。
つまり今の姿は掃除をしている一時的な仮の姿であり、お城にいるプリンセスこそが本来の自分なのです。
女性は、本来の自分であるプリンセスになるためのちょっとした魔法(商品)を探しています。
ウィンドウショッピングがその代表例です。
男性は、客観的な評価を調べ尽くして買い物をすることに比べて、女性は運命の商品との出会いを求めて買い物をします。
「何か良いものがあるかも」とワクワクしながらショッピングしているのです！

女性は悩んでいない

もう一つ大事な価値観として、女性は今の自分に悩んでいないということを頭に入れておきましょう。
何故悩んでいないのか。
悩むことは、仮の姿を受け入れることになってしまうからです。

本書では悩んでいないことを裏付けるアンケート結果が記述されています。
ダイエット商材を購入する人にアンケートを取った結果、太っていることに悩んで購入する人は少なく、「服でごまかせる」とか「すぐ痩せれるから大丈夫」と答える人が大半を占めていました。ちょっとしたきっかけ(魔法)があれば本来の姿に戻れると思っている証拠と言えるでしょう。

また合わせて重要なこととして、女性の心理的な障害を抑えておきましょう。
女性はちょっとしたきっかけで本来の姿に戻れると思ってはいるものの現状に自信を持っていません。本来の姿に戻ろうとしても「今のままで十分」といった現状維持の圧に屈しやすいということを覚えていて下さい！
詳しくは、購買原則の「購入の心理的障害」でお伝えします。

ここまでのキーワードをまとめます。

３つの特徴を踏まえて女性に購入を訴求するには、「本来のあなたはもっと価値がある」・「もっと自由に輝ける」という本来の姿、理想の姿を想起させつつ自信のない女性の背中を押してあげるメッセージが効果的になります！

②買い物に対しての価値観

プリンセスは王室御用達の商人から物を買います。
一流の商人が王女様ぴったりの商品をお勧めし、王女様は提示された商品を選ぶことが当たり前です。
ただし、女性は主観的な満足を求めているため本当にいい商品かどうかは試してみないとわからないことを知っています。
結果、女性は試しに商品を購入する感覚で買い物をします。
また、王室御用達の商人からアプローチを受ける女性は特別優待を受けるのが当たり前だと考えています。
長く付き合えば付き合うほど、依怙贔屓を受けるのが当たり前と思うのです。
お局さんはこの感覚が強い方なのかも知れませんね。
大手飲食店でも、あなただけの特別クーポンと銘打って訴求していますよね。

ここでのポイントは3つです。
女性の買い物への価値観としては、王室御用達の商人から物を買うため(プロが自分にぴったりの商品を選んでくれるため)

以上の2つの基本原則を頭に入れてから、購買原則について読み進めて下さい！

【2つの購買原則】

①女性の購買心理

まずは、女性が物を買うときの心の動きをご紹介します。

購入時の心の動き

直感に投げかけるために

分かりやすさは信頼の大前提。写真やイラスト、余白を多めにしたデザインが大切です。
男性に訴求する時のように数字や科学的根拠を入れても見にくかったり、読みにくかったら意味がありません。
女性に訴求するには、客観的要因よりも直感という主観的な要因が大切になるのです。

購入の心理的障害

女性は新しい世界、自分らしさを求めて商品を購入します。
しかし、先に述べたとおり「これまでの自分を捨てることが難しい」ということが購入の際の障害となります。

女性の物語では、主人公の情に訴えかけて引き戻そうとしたり、主人公を絶望させて「やっぱりダメだ、元の世界で大人しく生きている方が幸せだ」と思い込ませることが多いです。
女性の自信のなさにつけ込んで今の世界に留まらせ、新しい世界に生きる決意を確かめる試練が物語に登場するのです。

商品購入も同じで本当にこの商品を買うべきなのか自信が持てないことが多いです。
訴求する際は、自信を持てるように共感し「あなたは間違っていない」と承認してあげることで女性の背中を押してあげ、購入の障壁を無くすことが大切になります。

女性は減点法で商品・サービスを選定する。

男性との心理的な違いとして、女性は減点法で商品を選ぶことが挙げられます。
男性は、商品の価値を加点式で計算して最大限に良い物を購入しようとします。
しかし、女性は基本的に売り手を信頼しているため、第一印象(直感)で欲しいと思ったらその直感が間違っていないと思えれば商品を購入します。
男性は客観的なデータを入れれば入れるほど良いですが、女性は余計な情報を入れて直感が違うなと思われたらアウトです。

女性は罪悪感を抱いている

個人的に面白いと思った女性の心理の一つに現実と理想のギャップで(完璧な世界への憧れ)罪悪感を抱いているということが挙げれられていました。
客観的な評価を求める男性は自分はダメだと劣等感を持つ一方で、主観的な満足を求める女性は完璧に出来ない罪悪感を持っています。

このように罪悪感を抱いている女性には、束の間の現実逃避を叶えられるよう訴求すると効果的です。
例えば、プチ贅沢や自分へのご褒美と言ったワードが女性に効くのは束の間の現実逃避を叶えられると思われるためです。

②女性の商品の見方・文章の読み方

主観的に商品を見る

女性は主観的な満足を求めるため「結果、私に何をもたらしてくれるか」考えて商品を見ています。
商品を購入した結果、自分にどんな効果があるのか知りたいと思っています。
自分で調べることが面倒くさいと思っている女性には、「専門家としてあなたにぴったりな商品を選定しました。これを使えば、あなたはこんな風になれます」と具体的におすすめする方が喜ばれるのです。

女性は五感を使って文章を読む。

女性は五感を使って共感しながら文章を読みます。
擬音語や擬態語を使用して、具体的に体感出来るよう文章を作成すると良いでしょう。
これは、数字を入れる場合も同じです。
例えば、「スーッと肌になじむ」や「2週間で1.5kg痩せる」などが挙げられます。

まとめ

まずは今までのポイントを整理します。

○女性の価値観

○買い物の価値観

○購買心理

○商品の見方・文章の見方

上記のポイントを踏まえて、具体的な訴求方法を３つ紹介します。

訴求方法３選

① 「私らしい」といったワードでの訴求が効果的。

本来の姿になりたいと主観的な満足を求める女性には、「私らしい」や「本当の自分」といったワードでの訴求が効果的です。
女性向けのCMを見るとほとんどがこのメッセージを使用しています。
PANTENEのCMが代表例です。

②「運命を変えよう」といったワードでの訴求が効果的。

完璧に出来ないとの罪悪感から自信がなく現状維持を選んでしまう女性には、「運命を変えよう」といったワードで背中を押して訴求しましょう。
SK-ⅡのCMが代表例です。

③ 擬音語や擬態語を使用した訴求が効果的。

五感を使って文章を読む女性には、擬音語や擬態語を使用して訴求すると効果的です。
肌ラボの公式サイトでも、肌がに馴染む「モチっと」や「すーっと馴染む」のように擬音語を使って商品の良さを訴求しています。

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ヒアルロン酸配合で、保湿、美白、エイジングケア、オールインワンなど。

jp.rohto.com

いかがでしたでしょうか。
女性の方は、共感していただけた部分が多いと思います。
男性の方は、「本当に？」と思われる部分が多かったと思いますので、是非周りの女性に聞いてみてください！

商品紹介

今回の記事を読んでもっと女性に売るための方法を知りたいと思われた方は、「プリンセスマーケティング」を手に取ることをおすすめします！
また谷本理恵子さんは「ネットで女性に売る」という本も執筆されていますので、合わせて紹介しておきます。
（私個人的には、プリンセスマーケティングを読めば網羅出来ると考えています）

著者紹介

もっと詳しく知りたいけど「購入するのはちょっとなぁ」と思われている方は、谷本理恵子さんのYouTubeを見てみるといいと思います！

また著者についてもっと詳しく知りたいという方は、公式ホームページを覗いてみて下さい。
（セミナーやオンラインサロンの情報もあります）

株式会社グローアップマーケティング

女性向けのマーケティングや商品企画、ホームページ制作、CRM構築でこれまで見落とされてきた「女性特有の購買プロセス」や「購買心理」に着目し、女性のお客様との「顧客コミュニケーション」を最適化をお手伝い。『ネットで「女性」に売る』『プリンセス・マーケティング』の著者で、ダイレクト出版認定セールスライターの谷本理恵子が代表...

www.growup-marketing.co.jp

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
仕事を成功させて心の余裕を増やしましょう！